Hay un concepto básico que tenemos que grabarnos y es que lo que no se ve, no se vende. Por este motivo la ubicación es básica, incluido el donde colocamos el mostrador de la tienda. Es el factor más importante en una tienda física y determina y dirige el tráfico de clientes que atraemos. En una tienda es primordial llamar la atención del consumidor, y lo conseguiremos con la distribución de la tienda, sobre todo en la zona de caja.
El mostrador de la tienda es el último contacto que tiene el cliente con el punto de venta. Por eso mismo hay que cuidar su imagen, efectividad, estado, etc. Ya que esto último será lo que el cliente recuerde en su próxima compra. Si este último contacto no ha sido satisfactorio, se quedará en la mente del cliente provocando rechazo a volver.
Más que una caja
Muchas personas y establecimientos tienen una idea equívoca de lo que es una caja o su función. Este espacio no se usa únicamente para realizar cobros. Sino que es el último contacto que el cliente tendrá con nuestro establecimiento. Debemos hacer que su experiencia transcurra sin incidentes y sin esperas demasiado largas.
Además, podemos y debemos, usar esta zona para aumentar las ventas en el último momento. A todos nos ha pasado estar esperando para pagar y encontrar artículos a lo largo de la línea de caja. Bien, no es casualidad.
Es un error de marketing quitarle importancia a la zona de caja. Cuando el cliente ha finalizado su compra y está esperando su turno para pagar podemos fijar su atención en estos artículos y hacer que su ticket suba.
Qué artículos poner
En nuestro mostrador para tienda debe haber siempre artículos de bajo precio y no muy grandes. Por ejemplo, carteras, pañuelos, bisutería, gafas de sol, etc. ¿Porque? Por qué el cliente, por lo normal, viene a comprar con un presupuesto que no está dispuesto a superar, así que si le ponemos artículos de precio elevado perdemos la eficacia de la zona, puesto que elevaríamos ese presupuesto provocando rechazo. En cambio sí presentamos al cliente artículos de bajo coste estamos aumentando nuestras posibilidades, ya que si el exceso sobre ese presupuesto es pequeño estarán más dispuestos a comprar.
Como hemos dicho, deberán ser también productos pequeños, para aprovechar mejor el espacio y que nos quepan más. No se trata de sobrecargar la zona de caja metiendo cuantos más productos mejor. Pero si son pequeños podemos meter más cantidad de artículos, manteniendo siempre un aspecto ordenado y limpio. ¡Recuerda que lo que no se ve, no se vende!
Cómo distribuir la zona
Lo ideal, si el espacio de nuestra tienda lo permite, es trazar un pasillo con algunos estantes bajos donde colocaremos los artículos y obligaremos a pasar a nuestros clientes por ahí. Esa sería nuestra línea de caja. ¿Qué conseguiremos así? Conseguiremos que durante la posible espera hasta llegar a la caja los clientes se entretengan con pequeños artículos que les puedan interesar y de esta manera focalizar su atención en ellos. Además al ser un pasillo esto nos permite colocar una gran cantidad y variedad de artículos.
Como hemos dicho, el pasillo hasta la zona de caja sería lo ideal, pero somos conscientes de que no todos los establecimientos se pueden permitir ocupar tanto espacio con esto, ya que hay locales pequeñitos.
Si nuestro local no nos permite colocar un pasillo existen varias alternativas. La primera podría ser colocar separadores de caja. Es decir, si tenemos dos cajas por ejemplo, pondremos entre medias un estante con los artículos elegidos.
En caso de tener poco espacio y una sola caja podemos colocar expositores giratorios cerca con algunos productos que creamos que puedan ser de interés para nuestros clientes. O incluso paneles debajo de la caja.
¿Qué estante coloco?
Bien, aquí hay infinidad de opciones. Pero lo ideal es utilizar estantes de media altura, es decir no podemos quitarles la visión de la caja a los clientes. De lo contrario les estaríamos dando la sensación de estar en un laberinto. No sabrían ni cuanta cola hay ni cuanto les queda para su turno en el mostrador de caja y por supuesto, tampoco verían el resto de artículos de caja a la venta. Lo ideal es que lo puedan ver desde lejos también, ya que cuanto más tiempo esté en su campo de visión más posibilidades hay de que les llame la atención y quieran comprarlo. Como hemos dicho antes… ¡lo que no se ve, no se vende!
Tampoco podemos pasarnos de baja altura, ya que de este modo no les estamos facilitando la visibilidad de los productos y si se tienen que agachar o doblar para poder verlos estamos perdiendo eficacia, ya que pueden provocar rechazo. Tiene que ser una altura accesible, pensando también en los clientes más mayores, o en el que va cargado de cosas.
Por eso la altura ideal es la media altura. Que al cliente le llegue un poquito por encima de la cintura. De esta manera conseguimos la visibilidad de la zona de caja, de la cola de clientes y de los artículos seleccionados. Además, conseguimos hacerle la espera a nuestro cliente lo más amena posible mientras se entretiene con estos productos.
Ahora que ya hemos visto los aspectos más básicos y fundamentales que debemos tener en cuenta para aumentar las ventas en la zona de mostrador de nuestra tienda, es el momento de que te lances y pongas en práctica todo lo anteriormente visto!
Saludos, Equipo Retif.
